Neues aus der Start-up Ecke – April 2026

Vor einiger Zeit habe ich eine Verhandlung zwischen meinem fünfjährigen Sohn und einem anderen Jungen miterlebt. Intuitiv haben sie miteinander verhandelt und einen Kompromiss geschlossen. Beide Kinder hatten das Gefühl gewonnen zu haben und sind zufrieden aus der Verhandlung gegangen. Aber wann geht man mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung? Wann denkt man, ich habe die Verhandlung zu meinen Gunsten geführt und meine Ziele erreicht?

Auch Gründende stehen ständig Verhandlungen gegenüber. Ich erinnere mich gut an ein Gespräch mit einem Gründungsteam vom Hanse Innovation Campus Lübeck. Die Idee war überzeugend, das Pitchdeck sauber, das Feedback durchweg positiv. Und trotzdem saßen sie mir später gegenüber und sagten: „Wir haben das Gefühl, wir haben uns unter Wert verkauft.“ Es ging nicht um Zahlen allein, sondern um Haltung. Um die Frage: Wie vertrete ich meine Idee und mich selbst in einem Gespräch auf Augenhöhe?

Verhandeln gehört zu den unterschätzten Kernkompetenzen im Gründungsprozess. Viele denken dabei an harte Deals oder taktische Spielchen. In der Praxis geht es viel öfter um etwas anderes: Klarheit über die eigenen Ziele, ein gutes Gespür für das Gegenüber und die Fähigkeit, Interessen statt Positionen zu verstehen.

Gerade in frühen Phasen begegnen Gründer*innen unterschiedlichsten Verhandlungssituationen mit Mitgründer*innen, ersten Kund*innen, Fördergeber*innen oder Partner*innen. Deshalb macht es Sinn, Verhandlungen in unterschiedlichen Situationen zu trainieren, sich Strategien anzueignen und Tipps zu anzunehmen. Denn am Ende entscheidet nicht nur die Qualität einer Idee über ihren Erfolg, sondern auch, wie gut sie vertreten wird.

Am 23. April 2026 findet der Verhandlungssalon des Instituts für Entrepreneurship und Business Development der Universität zu Lübeck statt. Hier erzählen Expert*innen von wirklichen Verhandlungssituationen z.B. mit Handballspieler*innen, in der Politik oder in Unternehmen. Hier geht es nicht um die eine richtige Technik, sondern um Erfahrungen, Perspektiven und das gemeinsame Lernen aus konkreten Situationen. Der Verhandlungssalon richtet sich an alle, die sich intensiver mit Verhandlungssituationen im Kontext von Gründung und Innovation auseinandersetzen möchten, unabhängig davon, ob sie gerade erst eine Idee entwickeln oder bereits gegründet haben. Vielleicht ist genau jetzt der richtige Moment, das eigene Verhandeln neu zu denken.